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A.探視顧客心理
一、從眾心理：講曾經(jīng)做了哪些房子，每月有100多個客戶找我們設計和施工，近期有哪些樣板房可參觀，學會舉例說明。如：錢江時代……
二、貪便宜心理：如問你：100平米四萬元能做嗎？這類型的人對錢敏感，這時要講優(yōu)惠措施，講質量標準，多引導，多看圖片，多參觀工地，先建立信任設計時盡量多了解客戶的經(jīng)濟現(xiàn)狀合理用材，適當做高價格給出一定的優(yōu)惠空間。
三、緊迫感心理：時間的劃分：問什么時候搬進去住，施工工期一般三個月左右。假如說100平米以內要75天左右做好，100平米以上100天左右，您可以先將設計做好，不然空房時間有問題，住進去很匆忙不太好。
四、怕失去心理：太便宜我們公司不好做的，裝修50％是材料費，35％是人工費，5%的設計師工資，10%的利潤要不要。假如說太優(yōu)惠的話，質量不達標，材料無保證，這樣做是很不負責任的，我們是品牌公司，影響口碑的事是不做的。我想您還是多考慮品質，我們可以先給您設計，施工您比較后再做決定這樣比較好。
五、同情心心理：反正你要裝修，找我們公司好了，你看你什么都懂， 質量、設計、施工，各方面都讓你滿意，滿足您要求，你幫助幫助我好嗎？我真的是一個很負責任的設計/業(yè)務員，您就相信我一次，您什么時間可以量房？
六、逆反心理：死要面子的人，換位說法，反正你不會找我們做的，平面、立面你非常懂，像燈光、選材配飾部分我們協(xié)助您完成好嗎？我們按您的意見做，您說呢？（學會思考→定位→努力→獲得成功）
B.目標銷售法
一、談什么（針對他的房子談）：像您這套房子…….
圖紙：讓設計師談圖紙（設計師專業(yè)），學會引導推崇主案設計師，我們的設計師都是國家注冊設計師，非常優(yōu)秀，非常負責任，不僅僅圖紙畫的好，而且施工經(jīng)驗也很豐富。
重點講：講設計，講質量，講材料，講工藝，講價格，講服務，講優(yōu)惠措施，真誠介紹公司綜合優(yōu)勢是讓客戶決定的關鍵。
最后介紹公司。你想做多少東西，摸清價格位置：
經(jīng)濟型【100 m2X 0.75 （600 — 800）元】
中檔型【100 m2 X 0.75 （800 — 1000)元】
高檔型【100 m2 X0.75 (1000 —1200）元】
豪華型【100 m2 X0.75 1200元以上】
選擇：您選擇的不僅是公司規(guī)模和品牌，最關鍵選擇的是設計師、施工隊是負責任的公司團隊，我們不是最大的，但我們是最負責任的。
二．怎么談
①相互認識主動自我介紹。
②看資料圖冊建立信任。
③詢問要求聆聽需求。
④重點介紹激發(fā)興趣欲望。
⑤介紹公司操作規(guī)范以及流程，企業(yè)榮譽建立信任。
談單關鍵：信任時及時有效促成，收取定金。
三．談結果
1.判斷準客戶，潛在客戶，無房客戶。學會問客戶裝修情況，過濾客戶，時間放在準客戶上。
2.成交，建議常用方式：讓他二選一，假設成交，你不是改變他，而是幫助他，做高姿態(tài)的專家顧問。
四．工具的運用（70％是看到的東西，30％是靠感覺）
1.名片；2.紙、筆、客戶信息記錄下來；3．名單登記表，優(yōu)惠表以便宜1％正好促銷活動；4.學會包裝自我，形象值得信任，要有專家的樣子，講好的，講出色的，講優(yōu)秀的，語言非常重要；5.整理現(xiàn)有裝修戶的名單；6.圖片多看為中心，多聽為輔助，然后再介紹；7.管理資料，建立談單手冊。
五．談判中的常用的一些語言：
1．大公司價很貴，小公司質量不達標材料不環(huán)保，中高檔公司最好。
2．現(xiàn)在或是馬上簽合同。
3．設計主任還是設計經(jīng)理。
4．喜歡現(xiàn)代風格還是中式風格。
沒有結果就不要結束，成交就在一瞬間，銷售人員要有堅忍不拔的精神，感覺決定一切，信念是成交的關鍵。
C.學習調查樓盤信息和樓盤的基本情況
1．交房時間
2. 居住人群
3．樓盤大小
4．工作方式：小區(qū)設點（雙休日是重點）；電話營銷；展銷會；家裝說明會；郵寄（通過資料引起客戶注意）、網(wǎng)絡營銷．
5．樓盤均價
D.顧客的四種性格分析(學會感情營銷、學會引導、學會順著客戶想法講)
大膽收錢：
活潑型：女性較多，性格急，多看圖片。讓她多講，你多提問（隨性）
力量型：多交流，回答問題果斷（暴躁）
完美型：多看圖片，多看資料，多講解，多提問（細心）
和平型：被動多看資料，幫決定（沒脾氣）
E.什么叫堅強?
1. 問好
2. 詢問上次情況是否滿意，有何其他要求。
3．詢問具體要求內容。
4. 再次邀請見面洽談。
5. 確定具體要求事宜，非常愿意為您服務。
F.未簽合同憂郁的合同
1．學會詢問問題所在，及時解決問題。
2. 真誠交流。
3. 再次強調好處和服務品質（重點講設計，施工，價格，服務）。
4．確定再次邀約洽談一次。
5. 快樂簽單。
不簽單是情緒問題，是還不了解不信任，真誠溝通用心交流建立信任感動客戶。
G.打電話注意情況
1.反感客戶：（比較有成見或工作忙）對不起下次再聊，告知電話號碼，讓客戶有需要的時候聯(lián)系我們很希望為您提供滿意的服務。
2．準客戶：做好記錄（發(fā)短信及公司優(yōu)惠活動），姓名、郵件及時跟單，持續(xù)溝通感動客戶及時要求合作。
3.潛在客戶：持續(xù)不斷的聯(lián)系（十天左右）先透過服務培養(yǎng)感情和信任度然后找你多多關心他。
H.電話流程
1．問候：姓名（全名）。
2. 介紹自己（家居設計俱樂部的誰，引起注意）。
3. 交流：詢問裝修情況（房子面積有多大，設計上有何要求，目前有沒有設計）。
4．推出活動：正好近期有促銷活動。設計總監(jiān)設計、精品房征集活動、標準化樣板工程征集活動、贈送優(yōu)惠措施、團購優(yōu)惠活動等。
5. 約好時間和地點，安排上門測量。
6．介紹公司：十大知名企業(yè)，知名設計機構，優(yōu)秀示范企業(yè)。
I.如何組織會議
1．確定活動主題
2．安排會議流程：
①問候歡迎 ②介紹會議的目的
③介紹會議的流程 ④推崇主講老師
⑤學會銜接
滬公網(wǎng)安備 31010402002356號...
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